【济南时报】大零售转型之“齐鲁样本”

老百姓最喜欢什么样的银行？中小微企业更盼望什么样的银行？在经历了高歌猛进、繁花似锦的黄金十年后，受经济周期影响，中国银行业一度陷入增长乏力和不良高企的双重困境。

而济南的一家本土银行，却凭借不断下沉，在向“大零售”的转型之路上，渐渐和老百姓、中小微企业走得越来越近。过去三年里，其100万元以下的小微贷款连续连年翻番，个人存款更是突破500亿元大关。今年1—4份，济南老百姓今年每存100块钱，就有43块是存进了它的保险柜。这把“大零售”转型的手术刀，到底在它的身上创造了怎样了奇迹？

接地气的“市民银行”：

金融白领走出空调房，和老百姓成了好朋友

“幸亏当时跑得快，不然被那几条恶狗追上，真不敢想后果。”提起前几天这段经历，李长富仍心有余悸。从2009年大学毕业，他在齐鲁银行的空调房里坐了4年，是个名副其实的金融白领。

2013年10月，齐鲁银行试水社区银行，网点服务下沉，李长富顺势而为，从VIP贵宾室“出走”，转型成为齐鲁银行城东支行的社区经理，主攻零售业务。

家住工业北路一个单位宿舍的郎女士至今还记得，那时候在小区里经常能看到几个穿着银行制服的年轻人，和其他银行职员坐在柜台等着客户上门不同，这几个年轻人没几天就和院里的邻居打成一片。

这里的房子多是老旧宿舍，上了年纪的居民换煤气罐不方便，齐鲁银行的小伙子们就帮着扛上扛下；家里该交电费、水费了，就帮忙办成代缴，省得跑腿了；老人们闲着没事，就和他们一块拉家长、打球、爬山……

郎女士说，齐鲁银行是真的站在老百姓的角度去想，真的把他们当成自己的亲人看，从每个家庭的具体情况考量，用专业的态度提出最合理的建议，并帮他们规避理财陷阱、金融诈骗，这样的银行才是老百姓最需要的。

去年6月，山东省委副书记、济南市委书记王文涛到齐鲁银行调研时对其亲民路线给予了很高评价。他说，齐鲁银行以“扎根泉城，服务齐鲁”为目标定位，提出了“齐鲁银行，在您身旁”的口号，既接地气，又接人气。要紧紧围绕自身定位，致力于打造老百姓身边的市民银行。

小企业的“伙伴银行”

不用抵押、快速审批，100万以内最快3天放贷

作为一家本土金融机构，齐鲁银行把更多的心思用在了求贷无门的小微企业身上。

“前年春天，眼看着新茶就要上市了，可外面欠的货款收不上来，手头资金周转不开。问了几家银行，要么门槛太高，要么审批时间太长。”这时候，茶叶市场的钱彤着急了，要是不能马上进货，库存量不足，必然影响全年销售额。

钱彤遇到的问题，很多小企业都碰上过。说到底，还是喊了多年的小微企业融资难。主要原因是财务制度不健全，缺少传统银行认可的有效抵质押物，使许多小微企业望银行兴叹，急需资金，却无法得到满足。

幸运的是，想解燃眉之急的钱彤找到了齐鲁银行。不用任何抵押，30万元的贷款很快就打到了他的账户。

难道齐鲁银行不怕风险吗？普惠金融部(原小企业银行部)的吕超群笑着说：“怕，当然怕，没有一家银行不担心贷出去的钱变成不良资产。关键是，小微企业的资金需求非常迫切，银行要做的是在降低风险的同时，给予他们实实在在的支持。”

2013年，为了给小微金融服务领域引入活水，齐鲁银行引进德国储蓄银行微贷技术。这个技术的好处是，抛开面向大中企业的那一套条条框框，用适用于小微企业的理念，根据实际经营情况，编制出三张个性化表格，即资产负债表、现金流量表和损益表，用数据反映企业的真实情况。

“我们设定的标准是100万以下，哪怕只是3万、5万，只要符合条件，我们都能贷。”吕超群说，原来，可能10万的贷款和300万走一个流程，起码要两三个星期才能批下来，现在只要100万以下的小微企业贷款，材料齐全，最快3天就能放款。

为更好贯彻落实国家“普惠金融”发展战略，今年齐鲁银行专门成立了普惠金融部，涵盖惠农、扶贫、小微企业、科创、新三板五大板块，陆续支持了养驴产业链、蔬菜大棚、种粮大户等一系列特色经济的发展，专设二级部—县域金融事业部，为县域实体经济提供更加精准化、差异化的金融服务。

转型中的“大零售”

百万内小微贷连续3年翻翻，个人存款余额突破500亿

    上面这些，都只是齐鲁银行做为一家本土银行，在向“大零售”转型中的一个个小小的缩影。

所谓零售业务，一般是指面向居民个人和小微企业提供的小额金融产品和相关服务。这种业务虽然分散零星，但却与居民生活息息相关，以市民银行为定位的齐鲁银行便将零售业务作为服务百姓的突破口和自身转型的始发站。

“以前一说起银行，老百姓的印象里觉得像个机关，银行员工都是玻璃后头的人。齐鲁银行是一家土生土长的银行，先天的基因和老百姓有着自然的亲切感。既然社区是我们的天然优势，也是最需要我们的地方，为什么不去呢？”多年来一直在齐鲁银行零售银行部工作的姜月舟深有感触地说，也正因如此，齐鲁银行将未来的发展方向定位为“大零售”。

这条接地气的转型路走对了吗？

在济南市2015年党风政风行风民主评议中，齐鲁银行获金融行业最高分。2016年，其储蓄存款增长更是刷新了地方金融发展史的新纪录，济南地区的储蓄存款增量占全市增量的1/4。而100万元以下的小微贷款更是连续三年翻番。

最新统计显示，截至今年5月25日，齐鲁银行个人存款余额成功突破500亿元大关，达505.36亿元，较年初新增54.94亿元。到4月末，其个人存款占济南市场份额达9.6%，本年新增额占到了全济南个人存款新增额的43.63%。通俗点说，今年以来，济南老百姓每存100块钱，就有43块是存进了齐鲁银行。

看看这几组数据，应该对上面的问题给出了最好的答案。

 

记者手记

差异化之路

    去年冬天，在泺口做童装生意的张本涛要进一大批羽绒服，但手头资金紧张，朋友给他推荐了齐鲁银行。几天后，15万的贷款就到账了。没有任何抵押物，就凭着经营流水和两口子的个人信誉，齐鲁银行居然批了，这跟别的银行真是不一样。

    张本涛感受到的不一样，正是齐鲁银行的差异化选择。

目前好多银行的经营方式太雷同了，基本上都是一个模式，特色化、差异化不突出。那齐鲁银行怎么办？济南要建设物流中心，他们就专门设立了物流专业支行，专门为物流片区的物流企业服务。济南建科技中心，他们就专门设立了科技支行，专门为科技企业服务。

在齐鲁银行人看来，走差异化道路，中小微企业是衣食父母，战略定位并不是越高越好，而是越实越好。

去年，齐鲁银行利润逆势增长了39%，其中大零售业务对利润和负债的贡献度明显提升。对它来说，“大零售”之路永远没有终点。

设计图表元素：

自2013年全行实施“大零售”战略转型以来，齐鲁银行收获的不仅仅的口碑，更是个人存款业务的突飞猛进。个人存款余额从转型之初的246亿元，增长到505亿元，在成功突破500亿元大关的同时，实现了余额翻番。济南市场份额从6.62%增长到9.60%，上升近3个百分点。本年新增额占到了全济南个人存款新增额的43.63%。

齐鲁银行100万元以下的小微贷款连续三年翻番。截至2017年3月6日，小微企业金融中心成功发放24亿元，27765笔，笔均8.6万元，及时为服装销售、茶叶、酒水、超市、电脑、汽配、小家电、粮油等泺口服装市场、广友茶城、科技市场多个行业的小微企业发展补给资金，推动企业持续稳健发展。